Bedeutung und Wandel von Photonik-Messen in China

SPECTARIS: China ist einer der führenden Märkte für deutsche Photonikhersteller. Allerdings ist es für die meisten Unternehmen - sowohl für KMUs als auch für multinationale Konzerne - aufgrund der schieren Größe und der Besonderheiten des chinesischen Marktes äußerst schwierig, diesen erfolgreich zu erschließen. Glauben Sie, dass die Teilnahme an lokalen Industriemessen - als Aussteller und Besucher - eine geeignete Strategie ist, um diese Herausforderung zu bewältigen? Welche Faktoren sehen Sie im Vergleich zu anderen Ländern?

 

DANIEL BERGER: Die Probleme, die Sie gerade beschrieben haben, sind bei unseren Kunden in China sehr verbreitet. China bietet immense Marktchancen für viele Branchen - nicht nur für die Photonik -, aber die Transparenz der Marktgrundlagen, wie z.B. die Dynamik der Wertschöpfungskette, die Wettbewerber und natürlich die potenziellen Kundenstämme, ist eher begrenzt. Aus genau diesen Gründen haben Messen in China stark zugenommen und an Bedeutung gewonnen. Wer in China erfolgreich sein will, muss auf den führenden Branchenmessen des Landes präsent sein. Das "Risiko, etwas zu verpassen", weil man nicht teilnimmt, ist einfach zu hoch. In China reicht es nicht aus, nur das beste Produkt anzubieten, um auf dem Markt erfolgreich zu sein. Lokale Netzwerke, der Aufbau persönlicher Geschäftsbeziehungen und die Förderung des Wertversprechens des Produkts sind wesentliche Faktoren, die wohl wichtiger sind als in anderen Ländern, insbesondere in Europa. Natürlich ist es für eine Branche mit hoher Komplexität wie die Photonikindustrie für deutsche Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die führenden Veranstaltungen genau zu identifizieren, die ihren individuellen Zielen entsprechen. Es erfordert viel Vorbereitung, um die richtigen Veranstaltungen zu identifizieren - etwas, das viele deutsche Unternehmen anfangs unterschätzen.

 

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